如果你的最佳实践和真正的激励技巧似乎对你的销售团队中其他有天赋的成员不起作用，那么你可能想尝试吸引他们的内在动机。
根据最近的一项调查，95%的经理认为金钱是最能激励员工的因素。事实上，一项针对12000名员工的邻近调查发现，情感奖励会带来更高的绩效。
并不是每个销售人员都受到促销和金钱的激励，使用同样的旧动机可能会出人意料地失败。这并不意味着现在是寻找新员工的时候了，而是意味着你必须使用不同的工具从你的管理工具箱。
理解和识别内在动机
发现并奖励销售人员内在动机的关键在于了解内在动机和外在动机之间的区别。
对于大多数销售人员来说，外在动机是最典型也是最明显的动机：你做得好，就会得到奖励。在大多数销售团队中，外在动机来自佣金、奖金、免费假期、礼券、更好的停车、水疗日、休息日以及电影或活动门票。
外在动机没有错。事实证明，它对于激励销售人员非常有效。
内在动机恰恰相反：你能很好地完成任务，因为它能让你快乐. 幸福可以表现为自豪感、成就感、归属感、道德正义感、积极反馈、安全感，或者知道自己朝着更大的目标或目的迈出了一步。
动机都不是“更好”或更有用；他们只是需要一种不同的管理方法。
外在动机通常更容易满足，但成本更高，而内在动机可能很容易满足，但价格却低得惊人。
有些人只是更专注于内部，而另一些人则在寻求物质奖励。我们是以这种方式出生的，还是环境的产物，这是发展心理学家的一个问题。我们的工作是找出团队成员的动机并点燃火焰。
你如何判断销售人员是否有内在动机？
并不是每个内在动机的销售人员都是一样的，但我们可以留意最常见的迹象。以下是很容易发现的暗示，你的团队成员对工作的感受比对工作报酬更感兴趣。
识别内在动机的销售人员最棘手的方法之一是观察他们如何与经理和队友互动。
他们经常给经理带来小胜利和大胜利。他们是否经常与你或其他领先者沟通他们一整天的小胜利？甚至可能也很如果这个人经常让你知道任务有多困难，或者他们是如何帮助摇摇欲坠的客户的，那么他们可能想听到“干得好！”
虽然每个人都喜欢积极的反馈，但有内在动机的人往往渴望得到。钱和津贴是不够的：他们想知道人们欣赏他们的辛勤工作。
内在动机风格和外在动机风格之间的经典冲突
对于那些有内在动机的销售人员来说，钱很划算，但很多人会减薪以换取一个更加感恩和富有同情心的工作环境。这些类型的员工很好相处，因为他们倾向于关注士气，让周围的人都感觉良好。
他们似乎与其他队友没有竞争力. 虽然竞争是一种典型的激励因素，尤其是在销售方面，但内在激励的销售人员往往会在竞争中有点偏袒。如果你发现一个团队成员很难激励，而他们似乎对“击败”其他销售人员并不特别感兴趣，那么看看他们的职业道德。如果他们工作努力，但似乎对竞争漠不关心，可能是因为他们在与自己竞争。
他们对击败隔壁隔间的人不感兴趣——他们想打破自己的纪录。他们希望看到进步；他们想比以前更好因为感觉很好。他们热爱胜利，因为他们已经向自己证明了自己的能力，而不是因为他们打败了其他人。事实上，当他们击败另一名团队成员时，他们可能会过度道歉。
本质上，他们是寻求自我验证而不是外部验证。
这些员工倾向于促进队友之间的合作，不会产生有害竞争的感觉。
他们询问公司服务或计划背后的原因. 对于内在动机的人来说，销售“产品A”是不够的：他们想知道为什么以及如何销售。为什么存在此产品？为什么人们需要它？该产品如何帮助人们、行业或环境？为什么一个看似优秀的产品会因为更新、更便宜的替代品而退役？
内在动机的销售人员想知道他们是事业的一部分，他们的工作反映了他们的自我形象和信仰。而且这不仅仅是为了激励他们：你会发现，一个相信产品或服务的内在动机的销售人员实际上可以向客户和客户传播福音。
这是你的动力肯定想要迎合。
好吧，那么你如何激发内在动机呢？
幸运的是，只需一点思考、计划和同理心，就可以将内在动机融入到现有的管理风格中。
如何激励寻求感谢和反馈的人
当你要求他们做某事时说“请”，当他们完成任务时说“谢谢”. 这可能看起来过于简单，甚至不屑一顾，但你会惊讶于内在动机对简单的反应有多好感激和欣赏.
记住：一百句“谢谢你”仍然比一次去卡波还要便宜。
跟踪团队的成就，并在备忘录、对讲机或正常会议上重点宣布这些成就. 如果您的团队成员不遗余力地学习新东西，将销售拓展到新的行业，或者建议一个有效的新培训策略，请让整个公司都知道。
任何销售人员都会欣赏这些公告，但内在动机会让他们觉得他们的公司真的看到了这些公告。庆祝你的团队的胜利，他们会尽最大努力获得更多。
不要忽视定期评估。团队中内在积极的销售人员想知道他们的领导对他们的看法；他们想知道，他们的成长已经被他们尊敬的人注意到了。
这并不意味着自我评估——你需要每年抽出一到两次时间对你的团队成员进行正式评估，包括他们的销售目标、成长以及他们在公司的未来。
如何激励自我竞争
那些与自己竞争的销售人员需要经理的额外推动。
赞扬他们的进步。在会议或备忘录中宣布“获胜”时，记住不仅要表扬那些表现出色的人，还要表扬那些有所改进的人。当然，把聚光灯对准人数最多的销售人员；你为什么不呢？但如果您注意到团队成员的个人数字增加了20%，管理层应该指出这一点并予以庆祝。
提供、补贴或鼓励教育. 团队中自我竞争、内在激励的销售人员最有可能寻求教育来提高自己。如果有与您所在行业相关的许可证、证书或培训课程，请考虑鼓励和奖励寻求此培训的团队成员。提供帮助来弥补或降低课程或考试的费用，不仅可以激励销售人员，而且可以提高团队的质量。
认识到他们在尝试新事物. 自我竞争的人想要变得更好，他们经常对尝试新的成功策略感到兴奋。即使一种新的销售策略或培训方法没有达到预期的效果，也要赞扬这位尝试新事物和跳出框框思考的人。
并不是每一个新想法都能坚持，但那些坚持的想法可以带来创新和改进。
如何激励信徒
信徒们想知道他们所做的是正确的，它帮助人们，它使世界变得更美好。
传达产品/服务的更高目的. 你的服务或产品是什么并不重要：它很有可能以某种方式帮助人们。显然，如果你在销售医疗设备，要与销售人员沟通，向需要的医院提供优质设备可以挽救生命。
如果你的产品或服务没有那么明显的利他主义，比如说，热水浴缸的维护，你仍然在创造人们的生活较好的热水浴盆可能是一种奢侈品，但它仍然是全世界数百万中产阶级购买的东西——他们整天都在努力工作，或者有慢性背部问题的人，甚至是压力很大的人。
压力会致命，背部疼痛应该得到缓解，努力工作应该得到回报。将这些好处传达给你的销售人员，内在动机可能最终会拿起你的旗帜，与之战斗。
赞扬注重利他主义的想法/倡议。如果团队成员建议及时向慈善机构捐赠收益，为办公室举办罐头食品活动，或团队建设做点志愿工作，认真考虑一下。办公室里可能有很多人会感激这一努力，并热情地投入到帮助中。
这可以在你的团队中创建一种目标感，一种对你和你的公司的尊重，这不仅会激励他们，还会建立长期的忠诚度。
告诉你的团队“为什么。“是否有新的着装规定即将生效，或者公司是否正在更换医疗保健提供商？休息室的水冷却器消失了吗？与其只是发一份备忘录，不如解释一下公司为什么要做出这些改变。
也许着装规范是为了给办公室带来一种自豪感，而医疗保健的转变给了公司一个可以传递给员工的协议。你的团队中内在的积极性会意识到，你非常关心向他们解释，让他们觉得自己是公司的一部分，而不仅仅是受制于看似反复无常的管理层。
动机很简单：你关心什么？
我们喜欢把动机看作是一根胡萝卜和一根大棒，或者是一个需要破解的心理谜团，但其实要简单得多：你的销售人员想要什么？如果每个人都是一把锁，那么他们的钥匙是什么？
一旦你发现他们想要什么——通过倾听他们告诉你的话——你就可以在任何一个销售人员面前生火，这会让他们以前所未有的速度扔掉手机。
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